Le Growth Hacking ou le webmarketing disruptif

Usez de techniques innovantes et créatives en webmarketing pour faire décoller votre Start-Up !

Communication proactive au mégaphone
Communication proactive - Photo de Andrea Piacquadio provenant de Pexels

La définition du Growth Hacking est de mettre en place une stratégie numérique visant à obtenir une croissance forte et rapide, "Growth", en détournant les méthodes de webmarketing classiques pour un résultat maximal avec un minimum de moyens, quitte à user de méthodes innovantes à la limite de la légalité, d'où le terme de "Hacker" emprunté aux pirates informatiques.


"Growth hacker", nouveau métier ou terme de marketing à la mode ?


A l’origine ces techniques de Growth Hacking ont été développées par les Start-ups Américaines, qui ont appliquées les méthodes “agiles” appliquées au développement de logiciels au marketing et associé à des outils et programmes d'automation (automatisation) et de reporting. Le terme a été inventé en 2010 par Sean Ellis, qui ne trouvait pas de terme pour décrire son activité et sortir du lot mais les méthodes innovantes d'acquisition de trafic et de taux de conversion remontent encore plus loin et ne sont pas prêtes de cesser de se réinventer.

Utilisé par les Start-ups numériques devenues des GAFA (Hotmail, Facebook, Dropbox,...) autant que par les agences de communication locales pour leurs clients ou par les influenceurs et leurs community managers, cet ensemble de méthodes et d'outils permet d'optimiser la visibilité des produits, d'accroitre le nombre de comptes, d'inscrits à la newsletter, etc. et de les convertir en clients, en CA rapidement.

Après la mode de l'Ibound marketing basé sur une stratégie de visibilité web et de création de contenus de qualité dont l'objectif pour l'entreprise est de créer des contacts commerciaux qualifiés (leads) en identifiant sa cible (personna) et en répondant à un besoin éprouvé par la délivrance d'informations utiles et de qualité, la tendance du Growth hacking est plus expérimental et réactif et ses effets se mesurent rapidement. Si l'action est jugée efficace, on l'automatise ce qui libère du temps pour innover à nouveau et pour prospecter.



En pratique, comment mettre en place une stratégie de Growth Hacking ?


C'est un accélérateur de développement pour les start-up qui sauront se montrer innovantes mais il s'agit en fait surtout de renouveler les outils et méthodes des "tunnels de conversion", puis de faire des test (A/B ou d'engagement, d'expérience Utilisateur, eye tracking, ...) pour évaluer rapidement et adapter avec réactivité les process.


L'objectif est d'optimiser les étapes clés de la vente et d'améliorer le taux de conversion à toutes les étapes du tunnel de vente, appelé aussi tunnel AARRR :



  • Acquisition de trafic : Comment les utilisateurs trouvent le site ou l'entreprise? (SEO, Google Ads, Réseaux sociaux, influenceurs, Landing pages… )

  • Activation du produit ou service : Les utilisateurs ont-ils une bonne 1ère expérience ? (Quel est le taux de rebond vers la SERP Google? Temps de visite du site ? Comment naviguent-ils entre les pages ?)

  • Rétention du client : Les utilisateurs reviennent-ils? s'inscrivent-ils au site, suivent-ils les réseaux sociaux ou la la newsletter ?

  • Revenu généré : Comment transformer ce trafic en revenus? (Augmentation des Revenus par la monétisation d'un service supplémentaire Freemium, passage à un compte Premium, augmentation du panier moyen, bandeau publicitaires, etc. )

  • Recommandation / Refferal : Est-ce que les utilisateurs en parlent aux autres? (Recommandation des clients à leurs contacts, Partages, Parrainages, Influenceurs, etc. )

En s'appuyant sur des outils de suivis des kpis et de mesure d'expérience UX, on peut très vite tester et mesurer l'efficacité de chaque changement et l'automatiser (Automatisation). Copier les méthodes utilisées par les GAFA à l'époque ne marcherait plus en 2021, alors place à la pratique et au brainstorming pour propulser vos clients dans l'ère de la visibilité numérique !


Rester dans la légalité dans les méthodes de webmarketing choisies et instaurer une image de marque de qualité dans la durée


Le Growth hacker doit donc être créatif et en avance sur ses concurrents sans oublier la stratégie de contenu qualitatif optimisés et le storytelling sinon le client pourrait se sentir pris au piège du webmarketing ce qui pourrait provoquer un boycott définitif voir viral de la marque (exemple : désinscription de la mailing list impossible ou trop complexe).


Comme il existe des référenceurs SEO à la limite de la légalité, certains Growth hackers vous proposeront d'aspirer les listing de mails de concurrents, de forums ou d'annuaires ou de profiter de la croissance d'un site qui est reconnu pour intégrer vos contenus ou encore de vendre gratuitement une de vos créations en gonflant les frais de port. Vérifiez toujours la légalité de ces solutions "pas vu, pas pris" peu efficaces sur le long terme pour votre image de marque. Préférez fidéliser par une veille thématique gratuite via une newsletter ou proposer un avantage ou une réduction en échange d'un partage ou d'un parrainage. La grande mode est au livre blanc ou Ebook gratuit à télécharger, à commander par mail ou via la création d'un compte. Il permet de valoriser votre expertise en compilant vos contenus déjà rédigés (série d'articles de blogs, extrait de votre formation,... ) et d'augmenter votre base de données pour vos futures campagnes d'emailing. L'utilisateur se sent gagnant et aura tendance à partager cette bonne affaire temporaire. Vous avez créé l'évènement avec peu d'investissements !


L'Ibound marketing et la stratégie de contenus de qualité reste primordiale pour instaurer une image de marque qui inspire confiance et expertise surtout à la dernière étape, le Refferal, qui n'est autre que du bouche à oreille numérique, certes on peut l'inciter par des concours et cadeaux contre parrainage ou partage mais Google et les clients privilégient les recommandations pertinentes et de qualité au réseautage de masse (fermes de liens, partage intéressé avec désinscription ou abandon du compte à court terme, etc.)


La Boîte à outils du Growth Hacker


Pour les outils, je vous renvoie vers les très bons listings de :

Conseilsmarketing.com

LafabriqueduNet.fr

Growthacking.fr

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  • YouTube

Citations à l'honneur

#1 

« Ne suivez pas un chemin déjà tracé. Allez là où il n'y a pas de chemin pour laisser votre emprunte. »

Ralph Waldo Emerson, Philosophe et poète américain

#2

« Chaque chose en son temps et un temps pour chaque chose. .. mais les choses sont infinies. .. et le temps lui est toujours limité. »

Emmanuel Buriez, Réalisateur, scénariste, acteur et cascadeur français

 

#3

« Être autonome, c'est savoir se débrouiller seul mais aussi reconnaître quand on a besoin d'aide. »

Diane Schachinger, rédactrice web SEO,  création de projets numériques  et journaliste française.